„Omlouváme se, ale cena za web je pro nás příliš vysoká.“
„Tolik? Já jsem myslela, že to bude tak za 50 000 Kč.“
Klasika, která se stala evergreenem při vyřizování poptávek. České firmy mají minimální povědomí o tom, kolik digitální služby stojí a proč.
Pokusím se vám nastínit jaké faktory vstupují do cenotvorby naší práce, a že to vlastně zase tak drahé není. Budu velmi otevřený, protože bych byl opravdu rád, kdyby lidé věděli, co vše se za naší prací skrývá. Všechna data bohužel prozradit nemohu, ale i ta citlivá se pokusím co nejvíce přiblížit.
Vše měříme. Vše máme podloženo čísly. Do koruny. Do minuty
Je to půl roku, co jsme začali používat software, který nám otevřel oči. Software, ve kterém monitorujeme veškeré naše činnosti z pohledu času i financí. Costlocker.
V praxi to pak vypadá tak, že projekťák Barťák vytvoří v aplikaci projekt např. tvorba webových stránek pro firmu Tesla (kéžby). Alokuje na to počet hodin konkrétním zaměstnancům. Např. designérovi přiřadí 100 hodin na design, developerovi 150 hodin na vývoj, apod. My pak během naší práce odstartujeme práci na projektu a minuty běží. Jdeme na oběd nebo na poradu? Změníme si činnost, na kterou monitorujeme čas. Prostě a jednoduše veškeré činnosti, které my a naši zaměstnanci vyvíjíme, si také trackujeme. Máme tedy kompletní přehled o všem, a i proto mohl vzniknout dnešní článek.
Zaměstnanci. Kvalitní a spokojení. A in-house
Nemusím asi popisovat situaci na českém trhu s pracovní silou, zvláště v oblasti IT. Lidé prostě nejsou, a když jsou, tak jsou opravdu drazí. Kromě silně nadprůměrných platů musíte zaměstnance lákat (a udržovat si je) pomocí dalších benefitů, bonusů a cool věcí, které z vás udělají zaměstnavatele, pro něhož ajťáci chtějí pracovat.
V Justmighty nabízíme zaměstnancům 30 dní dovolené, společné kompletně placené obědy, měsíční příspěvky na sport, prémie za dobré výkony a další.
To vše se musí samozřejmě projevit v ceně výsledného produktu. Ale určitě toho nelitujeme, protože lidé jsou to nejcennější co máme. A jsou to právě lidé, kteří vytváří kvalitní produkty nejvyššího standardu.
Overhead costs
Tzv. náklady na hlavu jsou součtem všech průměrných nemzdových nákladů firmy, které rozpočítáváme na 1 hodinu práce 1 člověka. Samozřejmostí jsou nájem, služby, telefony, pohonné hmoty, technologie či software.
Workload
Máme tady lidi šikovné a oddané, ale stejně nám chtějí občas odjet na dovolenou. 1 měsíc v roce tedy nepracují vůbec. Občas jsou nemocní, apod. Značnou část jejich placeného času tedy neodvádí žádnou práci. Je to zhruba 15% času. Průměrný workload Justmighty se tedy pohybuje okolo 85%.
Příspěvek na blog. Práce na portfoliu. Schůzky s klientem. Tvorba nabídek, které se pak nikdy nerealizují. Porady několikrát týdně. Účetnictví a administrativa. Práce na firemním webu. Péče o vlastní social. To vše a mnoho dalšího jsou aktivity, které nemůžeme nikomu vyfakturovat. A díky Costlockeru víme, že tyto aktivity tvoří více než jednotky procent veškerých hodin odpracovaných v agentuře.
Technologie a software
V Justmighty utratíme za licence k softwarovým programům, které používáme pro svoji práci, kolem 400 000 Kč ročně. Hrůza, že? To je asi 21 Kč za každou jednu hodinu práce jednoho zaměstnance. Používáme samozřejmě ty nejlepší softwary a nástroje a určitě bychom našli levnější varianty nebo některé mohli přestat používat úplně. Ale proč? Klient přece chce nejvyšší kvalitu.
Představme si pracovní prostředí jednoho grafika (nebo developera, nebo projekťáka, ono je to vlastně jedno). Musí mít počítač. Průměrná cena našich strojů se pohybuje okolo 60 000 Kč. Často potřebuje monitor nebo druhý přenosný počítač, protože občas chcete, aby udělal něco i o víkendu doma nebo jezdil na schůzky, což dělá dalších 20 až 30 000 Kč. Potřebuje telefon. A protože testuje produkty (design, weby, aplikace), tak potřebuje drahý smartphone. To máme dalších 20 000 Kč.
Sedí u počítače celý den. Skoro 2 000 hodin ročně. Takže potřebuje židli, ze které ho nebudou bolet záda. Jedna dobrá židle stojí kolem 10 000 Kč a více. Kvalitní stůl pak zrovna tak. Každý zaměstnanec tedy každý den usedá k pracovní ploše v hodnotě asi 100 000 Kč. A nezapomeňme, že technologie musíme asi jednou za 3 roky měnit.
Provoz office
Nájem a služby jsou jasné. Za úklid a čisticí prostředky to máme asi 5 000 Kč měsíčně. Za vypité kafe pak 12 000 Kč ročně. Sedíme v krásné a klidné budově v druhém největším městě České republiky, kousek od centra, o celkové rozloze zhruba 200 m2. Tento prostor jsme si v roce 2016 celý zrekonstruovali, aby co nejvíce vyhovoval našim potřebám.
Včera jsem objednával kancelářské potřeby na následující měsíc. Objednávka za celkem 8 000 Kč. Myslím, že obrázek o finančním nároku na chod jedné malé kancelářské budovy pro 10 až 15 lidí asi už máte.
Pojďme si vše, co jsme si vysvětlili, vymodelovat na náhodném příkladu
Menší klient po nás chce vytvořit branding (tvorba názvu, loga, identity, nějakých tiskovin). Chce k tomu také webové stránky: 10 unikátních stran. Toto je takové standardní zadání průměrného hezkého projektu.
Opět připomínám, děláme projekty na míru, dle přání klienta, nepoužíváme polotovary a levná řešení!
- Na brandingu strávíme asi 200 hodin podle velikosti projektu.
- Na designu webu pak asi 100 hodin.
- Na developmentu webu a následném spuštění pak asi 150 hodin.
- Na řízení projektu, schůzkách s klientem, apod. pak dalších asi 30 hodin.
- Bavíme se tedy o celkovém časovém fondu projektu 480 hodin (brand + web).
- Průměrný plat zaměstnance s jeho bonusy + náklady na hlavu (rozpočítané průměrné měsíční náklady firma na 1 hodinu na 1 člověka) nám dají interní cenu 1 hodiny člověka v Justmighty. Označme si ji písmenem X.
- Řekli jsme si, že workload, tj. množství času, který zaměstnanec skutečně odpracuje, se pohybuje průměrně okolo 85 %.
- Dále jsme si řekli, že Y % času lidé v kreativní agentuře stráví prací na nefakturovatelných činnostech (relax, práce na webu Justmighty, ježdění po schůzkách, administrativa, porady, neproměněné poptávky, atd.).
Výsledná hodinová sazba je tedy X*(1/0,85)*(1/1-Y).
Pro jednoduchost si za výsledek dosaďte třeba 1 000 Kč. A to jsme ještě jako agentura nevydělali ani korunu. Tedy jen zaplatili náklady. Pokud chceme tvořit nějaký zisk, budovat kapitál na investice do nových lidí, technologií, projektů, apod., musíme pracovat s nějakou marží. A musíme také myslet na to, že nám z toho 19% na konci roku stát vezme. Výsledná hodinová sazba je tedy součinem nákladů na 1 hodinu klientské práce a určité marže, která zaručuje růst, bezpečnost a prosperitu agentury.
Nesmíme zapomenout na další náklady s projektem. Dva hezké fonty s licencemi do brandingu, to máme hned 4 000 Kč. 1 fotka z databáze může stát okolo 500 Kč.
Fond 480 hodin vynásobený průměrnou hodinovou sazbou nám pak dává výslednou cenu celé zakázky. Přestože jsem některá čísla záměrně nezveřejnil, věřím, že se výsledku snadno dopočítáte.
Pokud jsem vás ještě k smrti neunudil čísly a výpočty, pojďme si výslednou cenu rozebrat. Je to hodně? Je to málo?
Z pohledu agentury je to přesně tolik, kolik to musí být. A to se ještě modlíme, abychom se na něčem nezasekli, protože si pak ukrajujeme z vlastní marže nebo nedejbože jdeme do mínusu. Občas naopak stihneme vše dříve a marže nám vzroste. V průměru je to ale naprosto adekvátní suma reflektující realitu.
Já vím, že z pohledu klienta to hodně je. Ale je to projekt, který vám vydělává peníze. Pro mnoho klientů je to třeba jen několik jednotek zákazníků, kteří jim nový brand a vizuál proinvestují během několika zakázek. Nebo třeba jen jedné.
Cena výše zmíněného projektu je v ceně cca nové Škody Octavia. A dovolím si otázku, kolik vám auto přivede nových zákazníků ve srovnání s investicí do webové prezentace?
Nic není vytesáno do kamene
Všechna tato čísla se mění a vyvíjí. A s nimi i hodinová sazba a výsledná cena produktu. Mění se také složení týmu a efektivita se kterou pracuje (k lepšímu samozřejmě). Platy rostou, brněnské zácpy jsou horší a trávíme v nich více času, software zdražuje. To vše má vliv na výslednou cenu. Proto je potřeba vnímat zakázku v konkrétním období.
Stejně tak povaha klientů je různá. Máme klienty malé, velké, střední, extrémně náročné (kteří se vyznačují potřebou výrazně většího množství schůzek), ale i klienty dlouhodobé, s nimiž už jsme naladění na stejnou vlnu a briefů je třeba méně. A protože děláme produkty na míru i cena těchto produktů je na míru. Taky moc rád nakupuju v IKEA, kde pořídím levný, relativně kvalitní sériově vyráběný nábytek, ale do postele na míru a vestavěných skříní raději zainvestuji ve spolupráci s dobrým truhlářem. Vím, že pak bude výsledek unikátní, kvalitní a především trvalý.
Proč klientům připadá cena vysoká
Myslím si, že je to proto, že si na produkt nemohou sáhnout. Většinou jsou naším výstupem jedničky a nuly. Často třeba jen pár příloh v jednom e-mailu. Oktávku si můžu pohladit, nasát vůni nové kůže. Je to prostě tuna železa, kterou před sebou vidím. To je možná ten zásadní problém.
Druhým fenoménem, který vidím, je trh s digitálními službami v Česku jako takový. Jsou studenti, kteří vám nějaký web udělají za 20 000 Kč. Protože bydlí u rodičů a je to jejich brigáda. Co je pak ale výsledkem a co se stane s takovým webem třeba za půl roku je pak otázka. Je zde také řada agentur, které vám nabídnou kompletní webové řešení za 50 000 Kč. To, že ale stáhnou šablonu za 70$, kterou jen upraví a takových webů udělají za měsíc 10 a více, už vám neřeknou. A jsou také agentury, které vám velký web udělají za 80 000 Kč, ale jsou to třeba reklamky, které mají 20 spolupracujících freelancerů, které střídají jako ponožky, a které nikdy během realizace neuvidíte, protože sedí třeba na Ukrajině. Jejich výstupy jsou levné, ale málo kvalitní.
Nedávno jsem poptával právní služby. Kancelář si řekla o hodinovou sazbu 2 500 Kč, 10 hodin na úpravu smlouvy a k tomu ještě nějaké notářské poplatky. Po týdnu jsem držel v ruce pět A4 papírů s notářským razítkem a byl jsem o 30 000 Kč chudší. Ale smlouva byla tak dobře udělaná, že se mi o dost lépe spí. Vím, že mám vše vyřešené a mohu se na ni spolehnout.
Odpověď na druhou otázku, zda je to moc, tedy zní: Je to přesně tolik, kolik to má být. Je to cena, která reflektuje množství vynaložené práce, kvalitní prostředí ,ve kterém naši zaměstnanci pracují, nejmodernější technologie a software, prostřednictvím kterých produkty vytváříme. A vrátíme-li se k zákaznici, která se podivovala nad tím, že web stojí více než 50 000 Kč, doufám, že i ona po přečtení tohoto článku porozumí tomu, jak kalkulace vznikla.
